國際金融報
夏悅超
2025-10-18 18:20
近日，證券時報聯(lián)合南方基金成功舉辦“中國證券業(yè)財富經(jīng)紀高峰論壇”，在主題圓桌討論環(huán)節(jié)，湘財證券總裁周樂峰、東莞證券總裁楊陽、中金財富證券執(zhí)委會委員、副總裁胡昱、興業(yè)證券首席財務官許清春齊聚一堂，圍繞“買方投顧服務模式創(chuàng)新與平臺化演進”展開深度對話。
與會嘉賓一致認為，在市場回暖與行業(yè)變革的雙重驅動下，向買方投顧轉型已成為券商財富管理發(fā)展的核心路徑，而平臺化、數(shù)字化與服務體系的深度重構正成為破局關鍵。布局未來，券商唯有回歸客戶本位，通過體系化能力建設、生態(tài)化平臺布局與深度組織變革，方能真正實現(xiàn)從“賣產(chǎn)品”到“管資產(chǎn)”的跨越。
共探買方投顧轉型路徑
自2024年“924行情”權益市場回暖以來，券商財富管理業(yè)務迎來新一輪機遇與挑戰(zhàn)。與會嘉賓從行業(yè)使命、服務理念與業(yè)務體系等角度，闡述了買方投顧轉型的必然性與實踐路徑。
湘財證券總裁周樂峰表示，中國證券行業(yè)的使命正在發(fā)生深刻變化，從過去的“零和博弈”轉向與客戶共同成長，實現(xiàn)居民財富的穩(wěn)健增值。他強調，投顧不僅是一個崗位或業(yè)務，而是一套體系化的能力建設，涵蓋投教、投研、投資等多個層面。
“券商必須提升綜合能力，才能與國際一流機構同臺競技，這是我們這一代證券人的使命?！敝軜贩灞硎?，買方投顧轉型是行業(yè)傭金率下滑、息差收窄背景下的必然選擇，唯有回歸服務本源，才能實現(xiàn)可持續(xù)增長。
東莞證券總裁楊陽從區(qū)域性券商的角度分享了實踐心得。他強調，財富管理本質是“信任業(yè)務”，在東莞這類制造業(yè)集聚的城市，客戶與投顧之間建立的高度信任是業(yè)務基石?！拔覀兒芏嗫蛻艚?jīng)理與客戶的關系非常緊密，甚至到家中吃飯，這種基于鄉(xiāng)土文化的信任體系是差異化優(yōu)勢?！睏铌栒J為，無論市場如何波動，券商都應堅持幫助客戶實現(xiàn)財富保值增值，通過分散化產(chǎn)品配置，在市場自然選擇中沉淀長期價值。
中金財富證券副總裁胡昱提出，行業(yè)的核心矛盾是如何從“紅?！弊呦颉八{?！?。他認為，買方投顧的成功依賴于三大能力的深度融合：資產(chǎn)端能力、投顧能力與客戶服務能力。胡昱介紹，中金財富已構建近400人的資產(chǎn)端團隊，覆蓋產(chǎn)品篩選、交易服務、財富規(guī)劃等環(huán)節(jié)，并在投顧考核機制上著力平衡長期利益與短期激勵。“我們提出‘四個相信’——相信專業(yè)、相信配置、相信復利、相信應對，這是應對市場變化的根本之道。”
興業(yè)證券首席財務官許清春則從政策傳導與市場信心的角度分享了經(jīng)驗。他提到，“924行情”后，興業(yè)證券積極傳遞中央對資本市場的高度重視，通過聯(lián)合研究院舉辦多場ETF專項活動，推動ETF保有量實現(xiàn)十倍增長。許清春強調，券商應抓住市場活躍期加速拓客，并將考核指標從銷售導向轉向AUM（資產(chǎn)管理規(guī)模）導向，以實現(xiàn)與客戶利益的深度綁定。
ETF熱潮下的業(yè)務突圍與生態(tài)構建
近年來，被動投資浪潮席卷市場，ETF規(guī)模持續(xù)擴容，成為券商財富業(yè)務布局的重點，圓桌嘉賓圍繞ETF業(yè)務的發(fā)展策略、服務創(chuàng)新與生態(tài)建設展開了深入討論。
周樂峰坦言，盡管券商在ETF領域積極布局，但ETF增長速度可能不及保險、銀行理財子公司與三方平臺。“作為中小券商，我們必須找到差異化路徑?！彼岢觯珽TF不僅是產(chǎn)品，更是生產(chǎn)資料與業(yè)務載體，券商應結合投研與陪伴服務，在客戶分級、意圖洞察與資產(chǎn)配置等方面構建核心能力?！拔磥懋a(chǎn)品或將趨于標準化，但服務必須個性化，中小券商要把資源投向員工賦能，通過專業(yè)能力幫助客戶成長?！?/p>
胡昱認為，當前ETF市場供給豐富，但客戶端的“消費能力”仍顯不足。他介紹，中金財富通過兩類實踐提升ETF服務能力：一是在股票投顧邏輯中培養(yǎng)主理人，幫助客戶構建ETF組合，目前相關余額已超百億；二是在“中國50”框架下推出“ETF50—恒享”系列，結合量化手段為客戶提供行業(yè)輪動與倉位管理工具。“我們的角色是‘翻譯’，幫助客戶用合適的ETF表達投資觀點?！?/p>
楊陽從ETF交易生態(tài)角度提出了見解。作為國內早期ETF設計與做市制度的參與者，他強調ETF的核心在于交易所、基金公司、做市商與投資者之間的生態(tài)聯(lián)動。“券商應聚焦交易環(huán)節(jié)，把流動性做活。有水才有魚，交易活躍了，財富管理的種子才能發(fā)芽?！睏铌柋硎?，東莞證券正通過自營交易與私募合作強化ETF交易能力，以券商特有的交易基因搶占賽道。
許清春補充，ETF因其簡單透明、交易便捷，已成為拓客與服務的重要載體。他同時指出，投資者教育仍存在提升空間，“許多客戶連黃金ETF與黃金股ETF的區(qū)別都不清楚”，未來需將投顧服務與投教深度融合，幫助客戶正確使用工具。
組織變革與考核重構夯實買方投顧根基
隨著基金銷售費率下調等政策落地，券商盈利模式正經(jīng)歷深刻重塑。如何通過組織架構改革、考核機制優(yōu)化與科技賦能，推動投顧從銷售導向真正轉向客戶中心，成為圓桌討論的收官焦點。
胡昱坦言，組織變革是買方投顧轉型中最難的部分，需要公司在短期利益與長期價值之間做出堅定抉擇。“2019年我們推動戰(zhàn)略變革時，核心是把買方投顧作為文化信仰，貫穿于組織設計、培訓與考核全流程?！彼麖娬{，唯有體系化推進，才能實現(xiàn)“總部賦能一線、一線反饋客戶”的良性循環(huán)。
許清春介紹，興業(yè)證券已啟動投顧隊伍的總部直管模式，通過統(tǒng)一培訓、考核與包裝，提升專業(yè)地位?！拔覀兿Ｍ磥韮?yōu)秀投顧的身價能媲美新財富分析師。”他提出，投顧考核應摒棄銷售指標，轉向AUM增長、客戶盈利比例、服務活動量等綜合維度，并與客戶長期利益緊密掛鉤。
周樂峰則從技術驅動視角展望未來。他認為，AI與數(shù)字化將徹底改變投顧的服務模式與組織形態(tài)?！拔磥硗额櫩赡芊只癁閮深悾阂皇且劳蠥I與數(shù)據(jù)算法的‘美團式’標準化服務；二是依賴經(jīng)驗沉淀的‘老中醫(yī)式’深度顧問?！彼麖娬{，券商需提前布局技術能力，以科技重構組織架構與商業(yè)模式。
東莞證券楊陽分享了“因地制宜”的實踐思路。他表示，東莞證券并未將優(yōu)秀投顧強制抽調到總部，而是保留其在營業(yè)部的“土壤”與客戶生態(tài)，總部則通過工具賦能與激勵兌現(xiàn)支持一線。“投顧本質是‘人的業(yè)務’，強復制性不如銀行，但通過技術賦能與分潤機制，可以形成良性發(fā)展環(huán)境?！?/p>
責編：王璐璐
排版：羅曉霞
校對：廖勝超
