證券時報網(wǎng)
2025-10-11 13:28
“9·24”一攬子金融政策落地已有一年，券商財富管理業(yè)務(wù)從規(guī)模驅(qū)動轉(zhuǎn)向價值驅(qū)動，步入高質(zhì)量發(fā)展新階段。
近日，中金公司管理委員會成員、中金財富總裁王建力接受了證券時報·券商中國記者專訪。他認(rèn)為，當(dāng)下財富管理的價值重心將從“產(chǎn)品配置”延伸至“賬戶視角的顧問服務(wù)”，應(yīng)該引導(dǎo)客戶站在全賬戶視角進(jìn)行財富管理。當(dāng)前，財富管理正邁向3.0時代，即“做規(guī)劃”的時代。在他看來，這也將是一個探索和追求“以終為始、目標(biāo)導(dǎo)向+全賬戶視角”解決方案的新階段。
在這場專訪中，王建力還從中金財富的實踐出發(fā)，分享了對投資者需求變化、行業(yè)發(fā)展趨勢的洞察。他表示，未來投資者的風(fēng)險偏好會繼續(xù)分化，不同類型投資者對服務(wù)的深度、精度需求也將不同，同時，全球化資產(chǎn)配置的重要性將不斷凸顯。
投資者對海外產(chǎn)品的搶購熱有所退潮
王建力對記者談到，自去年“9·24”以來，無論是開戶還是產(chǎn)品配置，明顯可見居民投資熱情重啟，并且呈現(xiàn)出一些與過往不同的特點，包括客戶對ETF的認(rèn)知和參與度均快速攀升；選擇買方投顧類服務(wù)的意愿增強；客戶需求分化，如部分客戶風(fēng)險偏好抬升，權(quán)益類資產(chǎn)配置量較“9·24”行情前大增，且更青睞量化等產(chǎn)品。
“另外，和此前不同，隨著A股和港股市場行情好轉(zhuǎn)，客戶對海外產(chǎn)品的‘瘋搶’現(xiàn)象減少了很多，場內(nèi)QDII基金的溢價情況也大幅好轉(zhuǎn)，而對A股和港股市場的參與熱情較高。”王建力表示。
與市場持續(xù)向好同頻，中金財富也取得了一系列業(yè)務(wù)發(fā)展上的突破，于今年7月買方投顧資產(chǎn)保有規(guī)?？缭?000億元。以作為該公司買方投顧服務(wù)模式代表之一的“中國50”為例，據(jù)了解，截至2025年6月末，“中國50”私享專戶，有超90%客戶實現(xiàn)盈利，近半客戶追加復(fù)購。
不過，機遇面前，市場競爭也日趨激烈。王建力坦言，一方面，自2023年以來，國內(nèi)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的綜合傭金率持續(xù)走低，而市場增量空間有限，傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)陷入了價格戰(zhàn)，再疊加市場成交量存在不確定性，對于券商而言，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)凈收入容易出現(xiàn)波動。另一方面，傳統(tǒng)賣方模式以產(chǎn)品銷售傭金為導(dǎo)向，易導(dǎo)致財富管理機構(gòu)的服務(wù)重心偏離客戶真實需求，長期來看將損害客戶獲得感、導(dǎo)致信任流失，最終使財富管理機構(gòu)失去持續(xù)增長的根基。
在他看來，這更加驅(qū)動券商要做好買方投顧轉(zhuǎn)型。財富管理機構(gòu)只有真正與投資者長期利益綁定、共生共贏，才能夠抵御市場波動、支撐業(yè)務(wù)高質(zhì)量、可持續(xù)、多元化發(fā)展。
公募費改加速行業(yè)向“客戶利益導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變
中金財富自2019年以來堅定發(fā)力買方投顧轉(zhuǎn)型，并將其作為公司業(yè)務(wù)的長期戰(zhàn)略方向，已成為業(yè)內(nèi)優(yōu)秀樣本之一，王建力也向記者分享了中金財富的打法思路：
首先是磨礪內(nèi)部投研硬實力，尤其是大類資產(chǎn)配置能力。其次是要為客戶提供及時的、有溫度的陪伴服務(wù)，深度理解客戶真實訴求和痛點。此外，通過科技賦能，比如通過大數(shù)據(jù)模型等方式更為精準(zhǔn)地了解客戶需求，同時延展“顧”的服務(wù)半徑、減小動作誤差，讓服務(wù)響應(yīng)更及時，也擴(kuò)大買方投顧服務(wù)的普惠性。
實際上，在多重動力驅(qū)動下，當(dāng)前行業(yè)正在加快從“賣方銷售”到“買方投顧”的全面轉(zhuǎn)型。前不久，公募費率改革第三階段工作正式落定，對券商展業(yè)提出新的考驗。
王建力認(rèn)為，一系列公募費率改革舉措將加速財富管理行業(yè)從“規(guī)模導(dǎo)向”到“客戶利益導(dǎo)向”的范式革命。而從“規(guī)模導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“回報導(dǎo)向”，要求銷售機構(gòu)徹底轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，摒棄對短期銷量的追求，轉(zhuǎn)而聚焦客戶真實收益和持有體驗。這一過程中需克服績效考核短期化、渠道合作模式固化等多重挑戰(zhàn)。
面對這一挑戰(zhàn)，王建力稱，中金財富將繼續(xù)秉持以客戶為中心的理念，通過基金投顧等服務(wù)模式，完善客戶資產(chǎn)配置組合，同時做好日常溝通陪伴，提升客戶投資過程中的體驗和紀(jì)律性。
比如在售后環(huán)節(jié)，中金財富構(gòu)建了系統(tǒng)化的持續(xù)服務(wù)體系，一方面持續(xù)跟蹤基金表現(xiàn)與策略穩(wěn)定性，及時排查基金風(fēng)格漂移等潛在風(fēng)險；另一方面，通過建立成熟的快速響應(yīng)機制，在市場出現(xiàn)波動時及時與投資者溝通解讀市場變化，優(yōu)化其持有體驗。
引導(dǎo)客戶站在全賬戶視角進(jìn)行財富管理
但還需要指出的是，在一個凈值化、低利率、全球配置的時代，再疊加市場波動加大、Alpha（超額收益）獲取難度增加、投資者需求日益多元和復(fù)雜等諸多挑戰(zhàn)，財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展行穩(wěn)致遠(yuǎn)需要系統(tǒng)性重塑。
王建力認(rèn)為，立足當(dāng)下，首先應(yīng)當(dāng)加快從“賣方銷售”到“買方投顧”的全面轉(zhuǎn)型進(jìn)程，強化機構(gòu)對投資者的深度服務(wù)與陪伴。財富管理的價值重心將從“產(chǎn)品配置”延伸至“賬戶視角的顧問服務(wù)”，幫助客戶理解市場，引導(dǎo)投資者從關(guān)注短期交易向長期配置、價值投資轉(zhuǎn)變。
這就要求機構(gòu)應(yīng)該引導(dǎo)客戶站在全賬戶視角進(jìn)行財富管理。王建力認(rèn)為，一方面要更聚焦于客戶需求，發(fā)展圍繞居民養(yǎng)老需求等的“生命周期型”產(chǎn)品，借助機制設(shè)計幫助投資者淡化短期波動影響，推動財富管理機構(gòu)提供聚焦客戶投資全生命周期的定制化、個性化、陪伴式的顧問服務(wù)，引導(dǎo)客戶進(jìn)行長期投資，享受復(fù)利增長，同時有效降低賬戶波動。
另一方面則通過收取與客戶存續(xù)資產(chǎn)規(guī)模相關(guān)的費用，有效解決財富管理（賣方）與投資者（買方）的利益一致性的問題。對此，中金財富也在持續(xù)探索、延展買方投顧的內(nèi)涵和觸角，立足“交易也是買方投顧”的理念，于今年5月在業(yè)內(nèi)率先推出“ETF50-恒享”，采用基于AUM的收費模式，并可基于客戶自身需求提供定制化服務(wù)，力爭實現(xiàn)客戶ETF資產(chǎn)的長期保值增值與良好服務(wù)體驗。
與此同時，他強調(diào)，券商還要加速擁抱“AI+買方投顧”，借數(shù)字化工具賦能，幫助擴(kuò)大服務(wù)覆蓋的深度和廣度。此外，在結(jié)構(gòu)性資產(chǎn)荒的背景下，要拓寬全球視野，拓展收益來源與管理風(fēng)險。
共筑健康可持續(xù)的財富管理行業(yè)生態(tài)
“眼下居民財富配置正在經(jīng)歷巨大變遷，截至2024年底，我國個人可投資資產(chǎn)規(guī)模突破300萬億元。從這個角度看，買方投顧模式的滲透率還大有可為，仍然是一片富有廣闊想象力的星辰大海?！闭雇磥恚踅B(tài)度積極。
在他看來，基于投資者需求變化，未來券商財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)三大趨勢：一是客戶風(fēng)險偏好持續(xù)分化。避險需求持續(xù)升溫，一部分投資者更關(guān)注本金安全和穩(wěn)定收益，對市場波動較為敏感，中低波動資產(chǎn)配置成為市場熱點。另一部分長期價值投資者更加注重跨周期超額收益的獲取，關(guān)注資產(chǎn)的長期增值潛力。
二是不同類型客戶對服務(wù)的深度與精度需求同樣出現(xiàn)分化——大眾客戶更關(guān)注工具的普惠化和投資流程的簡單化，需要專業(yè)機構(gòu)提供易懂易用的投資工具和陪伴服務(wù)。高凈值客戶需求則覆蓋財富傳承、家族治理等多元場景，更考驗財富管理機構(gòu)提供一站式綜合解決方案。
三是全球配置價值日益凸顯。越來越多的投資者意識到，跨地域、跨市場的資產(chǎn)配置對分散風(fēng)險、提升長期收益具有重要意義。
面對當(dāng)前趨勢，各方如何共筑，培育一個健康且可持續(xù)的財富管理行業(yè)大生態(tài)？對此，王建力也分享了他的展望：首先，推動行業(yè)加快從“賣方銷售”向“買方投顧”全面轉(zhuǎn)型的進(jìn)程，讓更多同行伙伴能夠加入買方投顧生態(tài)建設(shè)，共同推動居民財富配置從短期投機向長期價值投資轉(zhuǎn)變。
其次是推動買方投顧與險資、養(yǎng)老金等長期資金形成協(xié)同。這將有助于減少市場短期投機行為，并慢慢改變市場“重主題、輕質(zhì)量”的投資風(fēng)格，讓資本市場真正起到價值發(fā)現(xiàn)、資源有效分配的實際作用，為市場注入持續(xù)健康發(fā)展的動能。
此外，他再次強調(diào)了科技與數(shù)字化的賦能作用，建言行業(yè)應(yīng)持續(xù)探索，拓展買方投顧服務(wù)半徑，力求讓買方投顧服務(wù)走進(jìn)千家萬戶。
校對：呂久彪
