證券時報
王軍
2025-05-06 20:46
從美國對華加征關(guān)稅開始，廣東東莞一家無人機生產(chǎn)廠商的客戶便紛紛提出采購商品降價的要求，這讓負責海外銷售板塊的唐寧感到心累。
與此同時，全球最大的集裝箱港口——上海港，正在盡可能配合船公司趕在4月8日之前送出去往美國的船舶。
“我們原來還想說可以跟客戶分擔一點關(guān)稅成本，比如降價10%甚至是20%，或者多送一些配件等等，但關(guān)稅漲到125%之后，這些分擔的行為也就沒有意義了?！碧茖幐嬖V界面新聞。
觀望，成為自4月9日美國對華關(guān)稅提升至125%的普遍應(yīng)對策略。即便后來關(guān)稅上漲至145%、美國總統(tǒng)特朗普表示愿意降低對華關(guān)稅政策，這家無人機生產(chǎn)企業(yè)面臨的局面也并沒有變化，但他們還在堅持靠其他市場的訂單維持工廠的正常運作。
“我們盡量不走到裁員的那一步?！碧茖帉缑嫘侣劚硎?，雖然對當下不確定性的局面感到擔心，但仍然對未來充滿信心，更重要的是，這一輪關(guān)稅政策的擾動，讓唐寧更深刻地思考公司的發(fā)展規(guī)劃。
工廠不裁員不停業(yè)
自美國對華關(guān)稅漲至125%之后，唐寧的美國客戶便中斷了訂單往來。一部分原本應(yīng)該在這個時間下單的美國客戶選擇停止下單，一部分已經(jīng)下單的美國客戶則要求工廠暫停生產(chǎn)，還有一部分美國客戶要求已經(jīng)生產(chǎn)完的商品暫停出貨，以避免目前的高額關(guān)稅。
唐寧所在的生產(chǎn)廠商位于廣東省東莞市，其生產(chǎn)的無人機產(chǎn)品介于玩具模型和功能性無人機之間，屬于數(shù)“有錢人才玩兒得起”的產(chǎn)品。因此，美國市場是其最重要的海外市場，出口至美國的營收占比達到50%以上。
“我們基本都以美國市場為主，最大的兩個大客戶都是美國客戶，目前業(yè)務(wù)量已經(jīng)下降了一半以上。”唐寧向界面新聞介紹時強調(diào)，這些的確是事實，他們碰到了這樣的情況，其他公司也碰到了。
面對這一情況，一些無人機的代工廠不得不選擇停工。唐寧告訴界面新聞，他們的工廠不會停工，他們還有一些歐洲的訂單要生產(chǎn)，那些來自美國客戶卻被要求暫停生產(chǎn)的訂單，也不會因為客戶的要求而暫停，而是繼續(xù)完成生產(chǎn)，只是暫時不會出貨。據(jù)唐寧透露，他們公司的訂單至少還可以生產(chǎn)2個月。
工廠的生產(chǎn)線一旦啟動，便不能隨意暫停，如果暫停了，后續(xù)的生產(chǎn)成本會更高，而完成生產(chǎn)的成品儲藏起來更加方便。更重要的是，這些訂單是維持工廠運轉(zhuǎn)的動力，只要繼續(xù)生產(chǎn)才能保證員工有工可做，不至于走到裁員那一步。也正是因為如此，唐寧所在的這家無人機生產(chǎn)企業(yè)的倉庫越發(fā)顯得擁擠。
事實上，唐寧所提及的上述情況只是他們面對關(guān)稅政策做出的短期反應(yīng)，他們更關(guān)心的是，這一波關(guān)稅政策究竟會持續(xù)多久？“如果2、3個月，對我們的影響還好，但是超過3個月，可能就會有問題。”唐寧向界面新聞表示。
唐寧提到的“問題”，主要是美國客戶訂單暫停后對其資金鏈的影響。在他們與美國客戶的合作過程中，一般是先交30%-50%的定金，然后開始備貨生產(chǎn)，等待商品全部完成交貨后，客戶再支付尾款。
如今，在客戶暫停下單或停止取貨的情形下，無人機的資金壓力凸顯。據(jù)唐寧解釋，為了完成訂單，工廠采購了相對應(yīng)的涂料、芯片以及各種零部件，并且要在1個月左右的時間里支付采購成本，而工廠向客戶收取的3-5成定金，遠不能覆蓋所有的成本。如果這類訂單的尾款拖欠太久，工廠的資金鏈便會遇到問題。
“這是一個很迫切、很嚴重的問題。這樣的幾個訂單壓進去，可能不少錢就壓進去了。”唐寧說，他們的工廠一個月大約需要支出幾十萬元，如果上述占用資金的情況持續(xù)1、2個月還好，但如果持續(xù)3、5個月的，可能就會有比較大的風險，甚至需要減少生產(chǎn)規(guī)模、減少人員。
即便如此，唐寧還是強調(diào)，不到萬不得已是不會減少人員的?！叭藛T一旦減少，未來再想培育起來，十分困難。我們的員工都是老員工，是很有經(jīng)驗的人，不像其他行業(yè)隨便招個人就能做。”他還表示，他們公司中人員支出占比最大的不是普通的生產(chǎn)人員而是研發(fā)人員、管理人才，這類崗位更不可能砍掉，因為這類人才是公司立足的根本，可遇而不可求。
拓展更多市場
在過去的近一個月里，這家東莞無人機生產(chǎn)廠商沒有收到來自美國的新訂單，反而是去年加強開拓的歐洲市場有客戶下單了。
“我們?nèi)ツ暝诘聡~倫堡國際玩具展覽會參展，這個展會挺出名的，輻射整個歐洲市場。而且我們續(xù)了3年的期約，今年和明年也一定會去德國參展?！睋?jù)唐寧介紹，以前他們公司也做歐洲市場，但一直沒有跟這些客戶在展會上見過面，去年的這次參展也帶來了很多意想不到的合作。如今，美國關(guān)稅政策和特朗普的不穩(wěn)定性已經(jīng)明確，唐寧也希望未來開拓更多歐洲市場。
唐寧認為，無人機的銷售主要看當?shù)厥袌龅南M能力，歐洲市場的消費力并沒有因為美國的關(guān)稅政策而提高，因此很難成為美國訂單流失后的補充，只是相對以前，公司的歐洲訂單有明顯的增量。
除了歐洲市場以外，唐寧還希望拓展國內(nèi)市場，包括搭建自營渠道、推出自己的無人機品牌，而不是主要做無人機的代工。
“我們其實一直都在做國內(nèi)的銷售市場，但是之前主要通過經(jīng)銷商或者淘寶代理商去銷售我們的產(chǎn)品，規(guī)模太小，畢竟淘寶店不只賣我們一家的產(chǎn)品，不會花費很多精力重點推我們的產(chǎn)品?！碧茖幗榻B說。
雖然構(gòu)建國內(nèi)銷售渠道的想法已經(jīng)有了，但投入的成本仍是一筆不小的數(shù)字。據(jù)唐寧介紹，如果真的要做好這件事，首先就要招人打造團隊，這是一筆很大的成本開支，短時間內(nèi)還無法確定是否可以真正落實。尤其是，目前唐寧所在的無人機生產(chǎn)廠商依然手握生產(chǎn)時間長達2個月的訂單，因此拓展國內(nèi)市場暫時還不是當下最重要的事情。
此外，中東市場也是唐寧需要重點考慮的，唐寧對接的一家采購商也曾著重提醒唐寧，中東市場的消費能力足夠，對無人機這類不需要耗費太多體力的產(chǎn)品深感興趣，未來他們也會重點考慮這一市場的挖掘。不過，對唐寧來說，目前歐洲市場的潛力仍有很大的挖掘空間，中東市場只是一個不錯的備選。
而備受熱議的東南亞和南美洲等市場，無人機的市場依然不夠廣闊，尚未達到布局的最低要求。
對于搭建自己的營銷渠道，唐寧的感觸也異常深刻。“比如說品牌建設(shè)、搭建海外倉這些事情，可以自己把握一些銷售渠道，越早做越好，實力越強越好，否則總有一些機會掌握在別人手中，別人要卡住你的咽喉就是分分鐘的事。商場上也是如此，無論關(guān)系有多鐵，人家說不下單就不下單了，因為政策的問題說不付款就不付款了?！碧茖幈硎?。
起初，唐寧對美國的大客戶還有所期待，內(nèi)心期待客戶支付一些尾款，但事實證明，唐寧的這一想法只是僥幸心理。正是這一摩擦過程，更堅定了唐寧尋找更多可能性的決心，需要謹慎對待的渠道拓展投入已然成為一支“在弦上的箭”。
此外，唐寧也決定調(diào)整合作的機制，比如生產(chǎn)完成之前客戶就需要支付尾款。唐寧說，以前沒有發(fā)生如今這類問題的時候，完成制造后即交貨是理所當然的，而在交貨之前肯定要支付尾款，現(xiàn)在客戶不取貨也不支付尾款，甚至不知道是是3個月后還是6個月后支付，對公司的影響十分大。
對于生產(chǎn)地的調(diào)整，唐寧表示這種方案幾乎是不可能的。唐寧和同行也討論過這個話題，比如把工廠遷到東南亞甚至是美國，原材料也從國內(nèi)進口至東南亞或美國，但這種方式的操作難度太大了，成本并不會明顯減少，路上周轉(zhuǎn)還可能導致物料損失，時間周期也長，這些都是不可忽視的成本。其次，美國當?shù)氐娜斯すべY遠高于國內(nèi)，東南亞的人工可能更便宜，但目前還在嚴查東南亞的轉(zhuǎn)口貿(mào)易，導致這條路徑也不可靠。
唐寧進一步表示，這些都不是最難解決的問題，最大的問題是不穩(wěn)定?！敖裉煺f可以到美國建廠，明天說不行，但這些投入還能要回來嗎？特朗普的政策總是在變，他的一句話就會導致很多東西要隨之改變，很不現(xiàn)實?！?/p>
此外，無人機生產(chǎn)的材料目前已經(jīng)主要聚集在中國市場，即便是一些關(guān)涉到國外品牌的原材料，其生產(chǎn)地也主要來自這些外企在中國的工廠，純進口的很少。如果生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移，連帶著已經(jīng)實現(xiàn)最高效的無人機上下鏈也需要轉(zhuǎn)移，這并不是一件簡單地事情。
廠家靜觀其變
從4月初關(guān)稅政策出來之后，唐寧對國際形勢的關(guān)注超過以往，對其中任何一個變化都更加敏感。與同行之間的交流，也以關(guān)稅話題為核心。
4月底的一天，唐寧專程從東莞飛到北京，參加中國國際模型展覽會。這次行程，唐寧有一個很重要的任務(wù)，就是了解同行們目前是什么處境，他們有沒有想出合理的應(yīng)對舉措？未來如何面對美國市場？
唐寧得到的信息和自家公司的情況差不多，雖然訂單銳減，但依然有很多公司無懼關(guān)稅壓力?！罢w來說就是悲觀、樂觀參半，但我覺得悲觀可能更少一些，樂觀的會多一些?！睂τ谠谡箷汐@得的消息，唐寧如此總結(jié)道。
他分析稱，一些體量大、有實力的公司，不僅在面向美國市場，在歐洲市場做的也不錯，還有一些有自己品牌的廠家，掌握了一定的自主銷售渠道，本身資金鏈也還不錯，短時間內(nèi)都不會受到大的傷害。另外還有一些小的公司，本身運營成本不高，人員也不多，所以挺一段時間也不是大問題。
中國是全球無人機產(chǎn)業(yè)最強的國家，大疆以約7成的全球消費級市場份額居于榜首，后面更有在交通領(lǐng)域、模型領(lǐng)域、玩具領(lǐng)域等不同細分市場占據(jù)一席之地的無人機廠家。換言之，中國的無人機商品不可替代性足夠強悍，這也支撐著像唐寧這樣的無人機生產(chǎn)廠家們對此次關(guān)稅風波仍報以樂觀態(tài)度的關(guān)鍵。
但他也表示，其他行業(yè)中一些生產(chǎn)規(guī)模大、產(chǎn)品需求量大、可替代性強、利潤特別低的公司，怎更容易受到關(guān)稅政策的擾動，行業(yè)時有傳出工廠停工的消息。
“你想要發(fā)展，就得一直待在牌桌上，只有這樣，當機會來臨的時候，或者情況好轉(zhuǎn)的時候，才能抓住一些機會，否則更加沒有希望?！碧茖幷f。
除此之外，唐寧還通過各種渠道了解中國的外貿(mào)商們通過什么樣的方式應(yīng)對目前的“關(guān)稅大棒”。唐寧對視頻號上美國客戶取消訂單、產(chǎn)品低價銷售的直播十分感興趣。
“他們沒有把關(guān)稅政策當做一個危險，反而把他當做了一個機會。中國商人是全世界最勤勞最有韌性的一批人，無論市場有多難，但總會有人在堅持，想辦法突破，沒有人躺平。至少我見到的同行們，都是跟之前一樣，該上班上班，該跑業(yè)務(wù)跑業(yè)務(wù)?！碧茖幷f。
在充滿不確定性的關(guān)稅政策面前，同行的表現(xiàn)讓處在擔憂中的唐寧感受頗深，那些摸不著的政策變動軌跡猶如一層陰云，隨后很快被陽光打散，唐寧也更堅定了形勢轉(zhuǎn)好的信心。
唐寧決定減少近期投入，比如原來計劃擴廠房買設(shè)備、招新人、新開模具等投入，近期都不要做?！拔覀冇袔卓钚碌漠a(chǎn)品已經(jīng)研發(fā)好了，也完成了測試，但是至今還沒有投產(chǎn)，就是因為市場并不是很樂觀，還是要看未來會怎么變化?！?/p>
（應(yīng)受訪者要求，唐寧為化名）
